I løbet af en typisk arbejdsuge – hvad bruger du så det meste af din tid på?

De fleste salgschefer og ledere svarer ”spontane møder, problemløsning, brandslukning og håndtering af spørgsmål fra sælgerne, og kunderne”.

Ledere og selvstændige siger ofte, at de mener at deres primære rolle er at være problemløser, eller brandslukker af deres medarbejderes udfordringer. En rolle de sandsynligvis har lært fra deres forgængere.

Disse problemløsere er konstant i færd med at slukke brande og lede i noget der ligner kaos – eller i bedste fald organiseret kaos.

Paradokset her er, at det ofte er lederen selv der skaber de selvsamme situationer og problemer, der resulterer i den manglende produktivitet de så ihærdigt prøver at opbygge.

Prøv at stoppe op et øjeblik og overvej hvilken besked du selv sender når du, hver gang dine sælgere kommer til dig med et problem. Hvis du hurtigt fyrer en løsning af til dem, og dermed  klarer problemet for dem, så sender du jo beskeden ”Jeg har altid svaret du leder efter” gør at dine medarbejdere bliver trænet i IKKE at være selvkørende, og selvmotiverende.

I stedet gør du dem afhængige af dig, og skaber endnu mere stress for dig selv. Du afholder dem fra at lære at løse problemerne selv. For at gøre det hele værre så prøv at tænke over, hvis den løsning du giver dem ikke er den rigtige – lige netop i deres situation? Hvis fejl er det så?

Den normale reaktion på denne afhængighed er – desværre - at gøre det hele endnu være, og blive ENDNU mere micromanager, og involvere sig ENDNU mere i de helt små detaljer. At tage endnu mere kontrol og ansvar er ikke en effektiv måde at bruge din tid som leder på.

Resultaterne kan gå hen og blive katastrofale. Du brænder simpelthen ud som leder, og ødelægger produktiviteten i dit team eller virksomhed fuldstændig.

For at du kan skabe et team der er selvkørende, selvmotiverende, og for at du kan skabe en atmosfære af ansvar og commitment, så er det dit job at:

• Få dit salgsteam/medarbejdere til konstant at forbedre sig – og udvikle sig
• Give dine medarbejdere kompetencer til, selv at kunne løse deres problemer.
• Udvikle andre ledere.
• Motivere mennesker uden at presse dem, og bruge al deres energi.

Brug coaching- det giver de bedste resultater

Alt dette kan du opnå via coaching. Og coaching bruger spørgeteknikker i stedet for at præsentere fakta, tal, og løsninger. Coachingen tillader mennesker at få adgang til deres egen motivation og styrker for at løse problemerne, eller finde en løsning.

På den måde opbygger du selvopmærksomheden, selvtilliden, og derved også præstationerne. Du finder hidtil ubrugte potentialer og talenter frem, som kan give resultater som personen ikke engang selv troede på var muligt.

Vi lærer alle sammen bedst via vore egne erfaringer, og ved at gøre tingene selv. Det er lige netop derfor r at coaching er så effektivt.

Coaching er noget andet end instruktion og undervisning (altså at fortælle en person, hvordan noget skal gøres). Coaching handler om at stille flere og bedre spørgsmål, så den coachede på den måde selv finder sine svar.

Men hvorfor har så mange ledere svært ved at give slip på den gamle vane med, at komme løsninger?

Der er trods alt rigtig mange undersøgelser der klart viser, at mennesker lærer hurtigere, producerer mere, og er mere motiverede når man bruger coachende ledelse.

Udfordringen for ledelsen er at finde ud af, hvordan man løbende kan bruge denne kraftfulde ressource. Selv om det nu om dage er kendt af de fleste hvor effektivt coaching er, og selv om mange ledere har lært – i alle tilfælde noget – om coaching, så bliver det sjældent brugt så effektivt som det kunne.

Men hvorfor er det sådan? Hvorfor bliver ledere ved med at løse deres ansattes problemer, fremfor at tilbyde dem noget meget mere effektivt?

Her er der eksempler på nogle af de mest almindelige undskyldninger. Det er reelle barrierer imod at give slip på brandslukker leder mentaliteten.

Vane: ”Jeg er vant til at gøre det på denne måde. Det er blevet en vane for mig, fordi sådan har jeg altid gjort det”

Jeg er chefen: ”Jeg troede at det var min opgave at give løsningen, når jeg nu er chefen. Specielt fordi jeg har erfaringen - det er jo derfor jeg fik dette job”

Følger sin forgænger: ”Jeg har lært at gøre det på denne måde af min gamle chef”

Det giver mig et formål: ”Det at løse problemerne får mig til at føle at jeg har et formål. De er grunden til at jeg går på arbejde. Det giver mig energi at kunne hjælpe mine medarbejdere. Jeg trives med problemer og kaos”

Undvige adfærd: ”Jeg er ikke sikker på at det her coaching er det rigtige for mig. Og det er nok heller ikke det rette tidspunkt at gå i gang med det lige nu. Vi har sat en masse andre tiltag i søen. Så lad mig styre mine folk på den måde jeg altid har gjort. Bare lige indtil vi er kommet igennem denne hårde periode. Derefter så har jeg mere tid, så jeg kan fokusere på disse ny teknikker”

Retfærdiggørelse: ”Det er bare lettere at give dem svaret, frem for at skulle til at gennemgå en lang spørgeproces. Så skal jeg stoppe med det jeg er i gang med, spørge om problemet, vente på svar, finde ud af hvad der mangler i deres løsning, og så videre og videre. Det kan jeg slet ikke overskue”.

Coaching handler om at stille de rigtige spørgsmål

Coaching handler om at få medarbejderne til at vokse af sig selv. Og med de rette spørgsmål kan du udvide deres perspektiv og horisont. På den måde kan de bedre reagere på de ting de kommer ud for. For at sikre dette skal du leve efter de fundamentale tre regler for salgscoaching:

1.       Regel nr. et: Lad dit salgsteam gøre arbejdet.

2.       Regel nr. to: Lad dit salgsteam gøre arbejdet.

3.       Regel nr. tre. Se regel et og to, og lad dit salgsteam gøre arbejdet.

Bare lad dine sælgere gøre det arbejde der kræves for at de får succes på jobbet – du skal ikke gøre det for dem.

Ledelse handler om at lede og kontrollere kendte og målbare ressourcer, mens coaching handler om at skabe noget nyt: en ny mulighed, en ny indsigt, en ny løsning, en ny måde at tænke på, og gøre tingene på en måde der ikke eksisterede før.

Salgschefer og ledere der arbejder med de kendte elementer og faktorer genskaber bare de samme resultater om og om igen. Men nu da du er ved at gå i gang med at udnytte de virkelige potentialer i dit team – blandt andet gennem bedre brug af spørgsmål, så vil coachingen give dig mulighed for at skabe muligheder der vil frembringe ny og meget bedre resultater.

Når du coacher dit team, så sætter du retningen, guider og påvirker positivt på en måde der gør at de præsterer bedre. Du fungerer som innovator og skaber af nye ideer, i modsætning til en chef der arbejder med værktøjer, ressourcer, og strategier der allerede eksisterer.

Når du leder så prøver du – groft sagt – at holde det der sker, under kontrol, hvilket ikke nødvendigvis er dårligt. Men når du skal finde frem til områder, hvor du og dit team kan forbedre jer, og områder hvor Ii kan gøre tingene anderledes, så fungerer coaching meget bedre.

Det er de færreste ledere der rent faktisk ønsker at træne deres medarbejdere i at være afhængige af dem. De vil allerhelst have medarbejdere der er skarpe til deres job, og som kan løse problemerne selv.

Hvordan gør du det på en effektiv måde?

Du bruger den første af to vigtige coaching færdigheder - nemlig effektive spørgsmål.

Spørgsmålet er svaret

De allerbedste ledere ved, hvordan de skal reagere på deres salgsteams problemer og udfordringer. De reagerer med et spørgsmål, fremfor en løsning. Disse ledere LYTTER også til de svar de får, for det er derfra de får løsningen på problemet.

På overfladen er det jo åbenlyst hvad spørgsmålene giver. De giver svar. Et spørgsmål bliver som regel brugt som et værktøj til at indsamle information. Det er jo helt åbenlyst, men spørgsmål – brugt på den rigtige måde – kan gøre meget mere end det (i salgscoach uddannelsen får du et stort bibliotek af effektive spørgsmål til enhver salgscoaching lejlighed).

Her er nogle af de fordele du får af at stille de rigtige spørgsmål:

1. Spørgsmål øger opmærksomheden ved at du bliver ”tvunget” og stoppe op og gennemtænke dit svar. På den måde kan du udfordre den normale måde du gør tingene på, dine antagelser, fordomme, og adfærd. De stimulerer til nye svar og muligheder.
2. Spørgsmål opmuntrer til at du tager ansvar for det der bliver aftalt. Når du selv er kommet frem til løsningen, så er du også meget mere motiveret til at gøre det til en succes – fremfor bare at blive beordret til at gøre noget.
3. Spørgsmål skaber en lettere atmosfære. Glem den overfladiske konversation du oplever dagligt, og brug i stedet coachende spørgsmål til at skabe en meget bedre forbindelse.
4. Spørgsmål hjælper medarbejderne til at få klarhed over deres egne tanker, mens du finder frem til deres behov, problemer, frygt, værdier, mål, attitude, og så videre.
5. Spørgsmål gør det lettere at tale om problemer. Det er de færreste der bryder sig om at andre nævner ens problemer og fejl, men når de kommer frem via spørgsmål, så er det ofte meget lettere at håndtere.
6. Spørgsmål opmuntrer medarbejderne til at gøre ting de normalt ville have modstand imod. I stedet for at du prøver på at ændre en persons mening og prøver at overtale, så giver dine spørgsmål personen flere valg. Og er du rigtig dygtig til det (som du bliver med SalgsCoach uddannelsen) så kan du styre i en ret høj grad.

Ved at lære at stille effektive spørgsmål, så kan du få informationer du ikke ellers ville have fået.

Eksempler på løsnings orienterede coaching spørgsmål

Spørgsmål skaber ændringer. Derfor er det vigtigt, at du er meget opmærksom på de ord du bruger i dine spørgsmål. Jeg vil her gøre dig opmærksom på en meget almindelig fejl der bliver begået når der stilles spørgsmål:

Problem løsnings orienterede ledere har det med at fokusere på problem orienterede spørgsmål. Det er rigtig vigtigt at du er opmærksom på de ord du bruger, fordi den virkelighed du lever i er skabt af det sprog du bruger. Dette gælder både for de spørgsmål du stiller dig selv, og de spørgsmål du stiller andre.

For eksempel hvis der er noget der er gået galt, eller du ikke får de resultater du forventer, hvordan lyder din interne dialog så?

• ”Hvorfor sker disse ting altid for mig?”
• ”Hvorfor kan jeg ikke gøre dette?”

Og hvad med andre mennesker? Hvordan reagerer du overfor dit salgsteam når de ikke når de aftalte  resultater?

• ”Hvorfor kan du ikke gøre dette rigtigt?”
• ”Hvad er der galt med dig?”
• ”Hvorfor tror du at du bliver ved med at løbe ind i det samme problem igen og igen?”
• ”Hvorfor kan du ikke overholde de processer vi har aftalt, så du kan gøre det rigtigt fra begyndelsen?”
• ”Hvorfor bliver du ved med at komme  for sent til alle vores møder?”
• ”Hvorfor lukkede du ikke det her salg? Det var da så let”

Og hvad er svarene til disse spørgsmål? Hvad er det disse spørgsmål fokuserer på? De fokuserer på problemet.

Problem fokuserede spørgsmål giver selvfølgelig svar på hvad du f.eks. ikke kan, eller ikke har gjort, og de bekræfter også ens negative overbevisninger om sig selv eller andre.

Men det er som regel ikke særligt produktivt, så derfor er det vigtigt at du lærer at omformulere dine spørgsmål fra at være problem orienterede til at være løsningsorienterede.

Løsnings orienterede spørgsmål er fremadrettede spørgsmål, der fokuserer på en løsning, og et positivt udbytte. De dvæler ikke ved problemet, og holder dig heller ikke fast i fortiden.

Løsningsorienterede coaching spørgsmål

Her nedenfor ser vi på nogle eksempler på typiske problem orienterede spørgsmål – og på de løsningsorienterede spørgsmål du kunne stille i stedet.

Nu når du har disse værktøjer til rådighed, så kan du næste gang du bliver konfronteret med en udfordring fra en af dine ansatte, svare tilbage med et løsningsorienteret spørgsmål.

Du vil se at den problem orienterede lederstil langsomt vil forsvinde, i takt med at du ser hvor godt disse løsningsorienterede spørgsmål virker for dig. Du vil kunne opbygge et team af medarbejdere der er meget mindre afhængige af dig, og meget mere selvkørende og proaktive. Det er en skudsikker måde at sikre dig en mere stressfri hverdag.

Hvis du vil lære mange flere af disse teknikker, og have et stort bibliotek af effektive spørgsmål, så tag et kig på vores ny SalgsCoach uddannelse.

Denne artikel er et uddrag fra denne uddannelse.

Salgs Coach Uddannelsen foregår online, så du kan læse når du har tid og lyst.

Læs meget mere om SalgsCoach uddannelsen her.